Zo begint het verhaal

Er was eens een Corporate Recruiter, we noemen haar Manon Janssen, die sollicitatiegesprekken ging voeren…

Scene 1

Manon:

“Hoi Peter, welkom.” Manon vertelt over haar organisatie, over de baan en stelt dan de volgende vraag: “Peter wat kan je mij over jezelf vertellen dat niet op je cv staat?”

Peter pitcht:

“Ik ben Peter Janssen, 56 jaar oud, getrouwd met twee kinderen en ik werk als Global Bid Manager. Ik ben twaalf jaar geleden begonnen in de Sales bij X. Ik ben een oplossingsgerichte en resultaatgerichte manager. Ik vind het fijn om samen te werken, maar kan ook zelfstandig werken. Ik kan ook leidinggeven…bla bla… Ik tennis…”

Terwijl Manon denkt:

“Boeiend …zzz. Wat zal ik vanavond koken? Of zullen we uiteten gaan? Ik denk dat ik straks mijn moeder bel. De kandidaat van vanochtend was niet slecht. Wat was zijn verhaal alweer? Ahmm… weet ik even niet meer. Wat saai zeg! Oh shit! Hij is klaar!”

“Laat ik de vraag anders stellen, Peter: waarom zou ik jou moeten aannemen in plaats van iemand anders?”

“Kijk wat hij dan met deze vraag doet”, denkt Manon. “Oh nee! Nog meer van hetzelfde” …zzz

Scene 2

Manon:

“Hoi Aaron welkom!” Manon vertelt weer over haar organisatie en de baan en stelt de volgende vraag: “Aaron wat kan je mij over jezelf vertellen dat niet op je cv staat?”

Aaron vertelt:

“Wat ik je kan vertellen, Manon, is wat mijn overtuiging is. Dan heb je direct een idee wie ik ben. Mijn moeder zei vroeger tegen mij: “als een baan betekenisvol is en de moeite waard om te doen, stop daar dan jouw betekenis en moeite in.” Dat deed zij zelf ook, als eigenares van een fourniturenzaak. Dat zit in mijn DNA en daar leef ik naar als mens met mijn gezin en als professional met mijn klanten. Ik ben geen snelle sales-jongen en ook niet de jongste meer. Maar dat kon je aan mijn foto zien. Wat ik wel ben is een Global Bid Manager die aan waardevolle en levenslange relaties bouw. Dat is ook wat ik jullie bied. Mijn toekomstige klanten zijn de moeite waard om energie in te stoppen en zo ook mijn team. Deze relatie moet zo sterk zijn dat ik er mijn hand voor in het vuur steek. Bid trajecten kunnen wel twee jaren duren. Dus als team moet je met elkaar kunnen lezen en schrijven en een lange adem hebben. De bid die ik met mijn team uiteindelijk uitbreng is waar wij met hart en ziel achter staan. Daar heb ik een mooi voorbeeld van…”

Een minuut later…

“Is dit wat je bedoelt Manon? Ik kan je ook wel iets vertellen over mijn gebrek aan hobby’s en overvloed aan interesses?”

Terwijl Manon denkt:

“Yesss! Dit is een ander verhaal. Wat een leuke man! Ik geloof hem! Hij is communicatief, oplossingsgericht, ondernemend, weet te leiden, adviesvaardig… Hij kan vertellen. Hij heeft charisma en humor… Hij doet me aan mijn vader denken… Die moet ik trouwens straks bellen…”

Manon is een klein beetje ‘verliefd’.

Verliefd op het verhaal

In het voorbeeld van Peter dwalen de gedachten van Manon na het horen van de eerste zin al af. Probeer zelf maar naar zo een verhaal te luisteren. Wat gebeurt er met jou? Val je bijna in slaap? Heb je moeite om de oneindige lijst met kwaliteiten en competenties te onthouden? Kan je het verhaal überhaupt reproduceren?

In het voorbeeld van Aaron vertelt hij een persoonlijk en écht verhaal. Manon is geboeid en dicht hem allerlei kwaliteiten toe die hij niet eens hoeft te noemen. Hij roept emoties bij haar op waar zij blij van wordt. Hier zit medische wetenschap achter. Er is namelijk een drietal hormonen die meten of jouw verhaal wel of niet boeiend is:

  • Cortisol zorgt voor alertheid en de behoefte om te luisteren en wordt al aangewakkerd bij de eerste zin. Zij wil luisteren.
  • Oxytocine komt vrij wanneer hij het heeft over zijn moeder en zorgt voor vertrouwen en verbondenheid. Zij vindt hem vertrouwenwekkend.
  • Bij het horen van een persoonlijk verhaal met een voorbeeld komt dopamine vrij en zorgt voor blijdschap en plezier. Zij wil blijven luisteren. Tijd telt niet.

Als deze drie hormonen vrijkomen, heb je een krachtig verhaal te pakken. Ik heb klanten die dat zo doen:

  • Colin (financieel analist) die met zijn verhaal een verband trekt tussen zijn belofte aan zijn dochter om haar iedere dag te laten lachen en zijn belofte aan zijn klant. Hij noemt het consistency of application. Prachtig!
  • David (manager procurement) die naar de overtuiging van zijn moeder leeft – a job worth doing is a job worth doing well – en naadloos heeft vertaald naar zijn werk.
  • Rob (service delivery manager) die het verhaal vertelt over de vindingrijkheid die hij toepast om zijn dochter aan het eten te krijgen en laat een foto zien van een boterham die in allerlei vormen gesneden is. Dit zet hij in als metafoor om te illustreren hoe hij als projectmanager zaken begrijpelijker maakt voor zijn klanten.

Je kan je voorstellen dat mijn hormonen een vreugdedans maakten bij het horen van hun verhaal. Mijn ‘story-hart’ ging sneller kloppen en net als Manon werd ik een beetje verliefd!

Lose the elevator pitch

Als je solliciteert of je gaat voor die éne fantastische opdracht (als kleine ondernemer) en je krijgt het voor elkaar om op gesprek te komen dan rest jou nog één doel: als mens impact maken. De organisatie vindt jou op papier blijkbaar geschikt en gekwalificeerd genoeg om jou als mens te willen leren kennen. En daar zit je dan tegenover een mens van vlees en bloed. Op jouw cv heb je kunnen overbrengen dat je een vakman/vakvrouw bent. Anders zat je daar niet. Jouw cv, brief of wellicht netwerk-contact hebben ervoor gezorgd dat de organisatie nieuwsgierig is geworden naar de mens achter de professional.

Je hebt je vooraf voorbereid. Iedere coach, DYI sollicitatieboek, sollicitatie expert, ondernemerscoach vertelt dat je een “elevator pitch” gereed moet hebben. Variërend van 30 seconden tot twee minuten. Je hebt begrepen dat je moet vertellen wie je bent, wat je kan en wat je wilt. Wat doe je dan? Over het algemeen bedenkt je een stuk proza: de Elevator Pitch. Deze bevat:

  • standaard openingszinnen,
  • opsommingen van oneindige, multi-interpretabele kwaliteiten,
  • woorden die voor jou vreemd aanvoelen,
  • een herhaling van je cv,
  • onsamenhangende zinnen,
  • geen kop en staart.

Als je het aan zou durven om een wildvreemde er in de lift mee lastig te vallen, dan zou je elevator pitch ervoor zorgen dat hij of zij waarschijnlijk eerder uit zou willen stappen!

Toch gaat het in een sollicitatiegesprek anders. Wij mensen zijn te aardig, te voorzichtig om te bekennen dat we jouw verhaal slecht vinden. We horen het aan, stellen een verdiepende vraag en stappen snel door naar het volgende onderwerp. Je wilt iemand niet kwetsen, beledigen …vul maar in. Op social media nemen we geen blad voor de mond. Face to face gaan we geregeld de “confrontatie” uit de weg.

Terwijl jij als sollicitant gebaat bent bij EERLIJKHEID!

Zo dus ook in het voorbeeld van Manon die van alles denkt maar dat niet zo zal terugkoppelen.

Mijn advies?

  • stuur zelf in wat en hoe jij vertelt,
  • als je weet waar je voor staat hoef je niet bang te zijn voor de vraag: wie ben jij?
  • wees eerlijk, authentiek en origineel,
  • verbind de mens met de professional,
  • gebruik je eigen taal,
  • laat emoties zien en horen,
  • weet hoe je stem klinkt,
  • vertel jouw verhaal i.p.v. een elevator pitch.

HOE?

Onthul ik in de volgende post. Wil je nu hulp neem dan gerust contact op.